Era da tempo che mi domandavo quali fossero i princìpi psicologici sfruttati dalle varie campagne di marketing virale (o viral marketing).

Che cosa, esattamente, fa scattare in noi quella voglia di condividere un contenuto con i nostri amici?

Perchè alcuni video (o articoli, immagini, gif ecc.) diventano virali ed altri no?

Ho sempre avuto delle intuizioni su ciò che facesse sì che un contenuto diventasse virale. Ma cercavo qualcuno che mi spiegasse esattamente tutto ciò che c’è dietro in maniera ordinata, scientifica e precisa.

Chissà se esiste un libro che spiega proprio questo…?

Qualche settimana fa l’ho trovato. Era il libro che cercavo.

Si chiama: Contagioso. Perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono.

Ti consiglio di comprarlo ovviamente, per un maggior approfondimento dei concetti.

Cosa rende un contenuto virale?

In questa pagina ti spiegherò le 6 leve principali descritte nel libro che fanno scattare in noi la voglia irrefrenabile di condividere un contenuto con i nostri amici.

Pronto?

Cominciamo.

1. Valuta sociale

Noi tutti adoriamo sentirci fiki con i nostri amici. Chi più chi meno, tutti abbiamo bisogno ogni tanto di “farci vedere”.

Un metodo per farlo è condividendo un contenuto che ci faccia apparire tali.

Se condividiamo un video incredibilmente divertente, sembreremo più divertenti anche noi.

Facciamo vedere a tutti il nostro nuovissimo iPhone 6S Plus perchè fa figo avere un telefono da 800€, perchè possiamo permettercelo.

Condividiamo uno scoop, una notizia nuovissima e travolgente per dimostrare quanto siamo sempre sul pezzo, aggiornati, ecc.

Quanto fa sentire cool le persone che dovrebbero condividere il tuo contenuto?

2. Stimoli

Ovviamente parliamo più spesso e facilmente di qualcosa, solo se questo ci viene in mente.

Gli stimoli sono tutti quegli elementi con cui veniamo a contatto, che possono farci tornare in mente un determinato prodotto, video, storia ecc.

Ad esempio quando la NASA fece una spedizione su Marte, la notizia era ovviamente nei top trend mondiali. Tv, telegiornali, radio ne parlavano…

In quel periodo gli snack “Mars” ebbero un’impennata nelle vendite.

Perchè? Come si dice Marte in inglese? 😀

Oppure Kitkat fece crescere le vendite dell’8% e nell’anno successivo del 33% associando nelle proprie campagne pubblicitarie il loro prodotto con il caffè.

Dopo mesi di pubblicità di “KitKat e caffè”… L’associazione iniziò a diventare molto forte con il passare del tempo e il caffè divenne un grande stimolo per far venire in mente alle persone il kitkat.

Molte più persone, quando ordinavano un caffè, ordinavano poi anche un kitkat.

Quanto è facile che il tuo prodotto/contenuto venga in mente alle persone?

3. Reazioni emotive

Molti dicono che un contenuto virale debba scatenare rabbia o grosse risate.

Parzialmente vero, ma bisogna andare più a fondo di così.

Ti riporto direttamente questa foto super professionale scattata proprio adesso direttamente ad una pagina del libro.

Le emozioni che fanno “scattare” in noi la voglia di condivisione sono quelle della colonna di sinistra.

Non basta provocare rabbia o felicità. Bisogna provocare estrema rabbia (collera, ansia ecc.) o estrema felicità/meraviglia/divertimento.

Gli studi hanno dimostrato che emozioni come l’appagamento e la tristezza, non sono sufficientemente forti e non stimolano la condivisione.

4. Visibilità pubblica

“Se qualcosa è fatto per essere visibile, ha buone possibilità di crescita”.

Il principio della visibilità pubblica è correlato ad un altro principio, quello della “riprova sociale” (La riprova sociale e gli altri 5 principi alla base della persuasione, sono stati spiegati in modo approfondito da Robert Cialdini, nel suo famosissimo libro: Le armi della persuasione).

É importante far si che ciò che si vuole rendere virale, permetta alle persone di renderlo “pubblico” e facilmente visibile agli occhi degli altri.

Per intenderci, è molto più facile rendere virale un particolare modello di t-shirt, che un paio di calzini.

La t-shirt gode infatti di un’ottima visibilità pubblica. I calzini, per evidenti motivi, no.

Se poi tante persone indossano quel particolare tipo di t-shirt, si innesca il secondo principio di cui ho parlato poco fa, cioè quello della riprova sociale.

Per chi non lo sapesse, la riprova sociale è una leva persuasiva molto potente che sfrutta il principio per cui: se tante persone fanno una cosa, allora si è molto più propensi a fare lo stesso.

Il principio su cui si basano le mode principalmente, ma non solo.

5. Valore pratico

Quando pensiamo che un contenuto o un prodotto possa aiutare altre persone, siamo molto propensi a condividerlo. Questo principio va infatti a braccetto con quello della “valuta sociale”.

É per questo che da tempo ormai su facebook, girano tutorial su come fare più intelligentemente o velocemente azioni quotidiane che ci richiedono tempo o fatica.

Ne è un esempio questo video.

Fatto anche abbastanza male e molto lento, ma ha un grande valore pratico. 26 milioni di visualizzazioni su YouTube.

6. Storie

Da sempre siamo stati abituati ad ascoltare le storie.

Le storie ci emozionano, ci fanno immedesimare, si fanno ricordare particolarmente bene…

E si prestano alla grande per essere raccontate a loro volta. E quindi condivise con altre persone.

Qui c’è poco da spiegare. Le storie funzionano da sempre e con tutta probabilità funzioneranno per sempre.

Conclusioni

Prima di concludere ci tenevo a precisare una cosa molto importante.

Questi 6 principi funzionano meglio se mescolati tra di loro.

Applicare bene anche solo uno di questi porterà sicuramente dei benefici evidenti, ma se riesci a combinarne più di uno le probabilità di successo sono senza dubbio maggiori.

 

Bene, detto questo… spero che questo articolo sui 6 principi del viral marketing secondo Jonah Berger (l’autore di Contagioso) ti sia piaciuto. Ma soprattutto spero ti sarà utile nelle tue campagne 😉

 

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Alla prossima!

 

Tommaso Tosi

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